Kodėl verta skirti laiko pasiruošimui
MokyklaIT paroda – tai ne eilinė mugė su stendais ir lankstinukais. Tai vieta, kur susitinka švietimo pasaulis su technologijų galimybėmis, kur mokytojai ieško sprendimų kasdienėms problemoms, o IT specialistai bando suprasti, ko iš tikrųjų reikia šiuolaikinėje mokykloje. Jei manote, kad galima ateiti, pasidėti nešiojamą kompiuterį ant stalo ir laukti susidomėjusių – klystate. Tokiose parodose sėkmė priklauso nuo to, kaip gerai suprantate savo auditoriją ir kaip aiškiai galite perteikti savo žinią.
Daugelis dalyvių daro tą pačią klaidą – per daug dėmesio skiria techninėms detalėms ir per mažai tam, kas iš tikrųjų svarbu mokytojams. Jie kalba apie gigabaitus, procesorius ir API integracijas, kai mokytojas tiesiog nori žinoti, ar ši programa padės jam sutaupyti laiko tikrinant namų darbus. Pasiruošimas – tai ne tik medžiagos paruošimas, bet ir galvojimo perspektyvos pakeitimas.
Suprantame savo auditoriją: kas tie žmonės parodoje
Prieš pradedant ruoštis bet kokiai prezentacijai ar demonstracijai, turite suprasti, su kuo kalbėsite. MokyklaIT parodoje sutiksite labai įvairią publiką. Čia bus mokytojų, kurie vos įsijungia kompiuterį ir bijo paspausti ne tą mygtuką, bijodami, kad „kažką sugadins”. Bus ir tokių, kurie programuoja Python ir naudoja Linux – jiems reikės visai kitokio požiūrio.
Taip pat sutiksite IT koordinatorius iš mokyklų, kurie atsakingi už technologijų įsigijimą ir diegimą. Šie žmonės kalba techniniu žargonu, supranta infrastruktūros klausimus ir jiems reikia konkrečių atsakymų apie saugumą, palaikymą ir integracijas su esamomis sistemomis. Dar bus mokyklų vadovų, kuriems svarbiausia – kaina, efektyvumas ir kaip tai atrodys tėvų akyse.
Nepamirškite ir entuziastų – mokytojų, kurie patys ieško naujovių, skaito apie edukacines technologijas ir nori būti pirmūnai savo mokykloje. Šie žmonės – jūsų geriausi ambasadoriai, nes jie ne tik naudosis jūsų sprendimu, bet ir rekomenduos jį kitiems.
Ką pasiimti ir kaip paruošti demonstracinę medžiagą
Jūsų stendas ar prezentacijos vieta turėtų būti ne tik informatyvi, bet ir patraukli. Tačiau „patraukli” nereiškia „pilna blizgučių ir šūkių”. Mokytojams patinka paprastumas ir aiškumas. Jei demonstruojate programinę įrangą, paruoškite kelis konkrečius scenarijus, kurie atspindi realias situacijas mokykloje.
Pavyzdžiui, jei jūsų produktas – mokymosi valdymo sistema, paruoškite demonstraciją, kaip mokytojas per tris paspaudimus gali sukurti testą, kaip mokiniai jį atliks ir kaip mokytojas per minutę pamatys rezultatus. Ne teoriją, ne galimybių sąrašą, o konkretų veiksmų scenarijų. Žmonės turi pamatyti save naudojant jūsų sprendimą.
Techninė pusė taip pat svarbi. Patikrinkite, ar turite atsarginį interneto ryšį – parodų centruose Wi-Fi dažnai būna perkrautas. Pasiimkite ilginamąjį laidą, atsarginį kroviklį, o jei demonstruojate ant planšetės ar telefono – įsitikinkite, kad turite kelis įrenginius. Vienas tikrai išsikraus pačiu netinkamiausiu momentu.
Lankstinukai ir brošiūros vis dar veikia, bet tik jei jie gerai padaryti. Venkite techniško žargono – rašykite apie naudą, ne apie funkcijas. Užuot rašę „Integruota AI algoritmu paremta adaptyvaus mokymosi sistema”, parašykite „Programa prisitaiko prie kiekvieno mokinio tempo”. Jei galite, įtraukite trumpus mokytojų atsiliepimus – jie veikia geriau nei bet koks reklaminis tekstas.
Kaip pristatyti technologijas nekalbant techniškai
Didžiausia klaida, kurią daro IT specialistai bendraudami su mokytojais – jie kalba savo kalba. Mokytojas neklausia, kokia duomenų bazė naudojama ar kaip veikia serverio architektūra. Jis klausia: „Ar tai man palengvins darbą?” ir „Ar mano mokiniai tai supras?”
Išmokite pasakoti istorijas. Užuot sakę „Mūsų sistema turi automatizuotą pažangumo stebėjimo funkciją”, pasakykite: „Įsivaizduokite – jūs dėstote matematiką 7 klasei. Vienas mokinys nuolat klysta daugyboje. Mūsų sistema tai pastebi ir automatiškai pasiūlo papildomų užduočių būtent daugybai. Jums nereikia nieko daryti – sistema pati prisitaiko.”
Analogijos – jūsų geriausias draugas. Jei kalbate apie debesų technologijas, palyginkite jas su biblioteka – knygos (duomenys) yra vienoje vietoje, bet pasiekti jas gali iš bet kur. Jei kalbate apie duomenų saugumą, palyginkite su banko seifais. Žmonės supranta fizines koncepcijas daug geriau nei abstrakčias technines.
Ir dar vienas dalykas – klausykite daugiau nei kalbate. Kai mokytojas užduoda klausimą, tai puiki galimybė sužinoti, kas jam iš tikrųjų rūpi. Nepertraukite, neišsišokite su atsakymu per pirmąsias tris sekundes. Išklausykite, patvirtinkite, kad supratote, ir tik tada atsakykite.
Praktiniai demonstravimo patarimai
Demonstracija – tai ne paskaita. Žmonės turi liesti, bandyti, klysti ir matyti rezultatus. Jei įmanoma, leiskite lankytojams patiems paspaudinėti mygtukus. Paruoškite testinę aplinką, kurioje niekas negali būti sugadinta. Mokytojai dažnai bijo technologijų būtent dėl to, kad bijo kažką „sulaužyti” – parodykite, kad jūsų sistema atlaidžiai reaguoja į klaidas.
Turėkite paruošę kelis skirtingo sudėtingumo demonstravimo lygius. Kai prieina žmogus, kuris akivaizdžiai nesusigaudo, parodykite paprasčiausią funkciją ir paaiškinkite labai lėtai. Kai prieina IT koordinatorius, galite parodyti sudėtingesnes galimybes ir pakalbėti apie techninius aspektus. Gebėjimas greitai įvertinti žmogaus kompetencijos lygį ir prisitaikyti – tai menas, kurį verta išmokti.
Laikas taip pat svarbus. Parodose žmonės skuba, jie nori greitai suprasti, ar tai jiems įdomu. Turėkite paruošę „vienos minutės” versiją – trumpiausią įmanomą pristatymą, kuris suteikia pagrindinę idėją. Jei žmogus susidomėjo, tada galite plėstis į penkių ar dešimties minučių demonstraciją.
Ir nepamirškite – jūs ne vienas. Jei galite, atsiveskite kolegą. Vienas gali demonstruoti, kitas – atsakinėti į klausimus ar bendrauti su kitais laukiančiais žmonėmis. Parodose dažnai būna srautas žmonių, ir jei visi laukia, kol baigsite su vienu lankytoju, prarasite potencialių klientų.
Kaip užmegzti ryšį ir palaikyti kontaktą po parodos
Paroda – tai tik pradžia. Tikroji vertė atsiranda vėliau, kai palaikote ryšį su žmonėmis, kuriuos sutikote. Bet kaip tai padaryti efektyviai, kai per dieną kalbate su šimtu žmonių?
Pirma, turėkite sistemą kontaktams rinkti. Tai gali būti paprasta registracijos forma planšetėje, QR kodas, kuris veda į registracijos puslapį, arba net senoviška vizitinių kortelių dėžutė. Svarbiausia – kad galėtumėte vėliau susisiekti su žmonėmis, kurie parodė susidomėjimą.
Bet nerinkite kontaktų tiesiog tam, kad turėtumėte. Užrašykite pastabas – kas tą žmogų domino, kokią problemą jis minėjo, kokioje mokykloje dirba. Kai po savaitės siųsite el. laišką, galėsite personalizuoti žinutę: „Labas, Jonai, parodoje kalbėjome apie tai, kaip jūsų mokykloje sunku organizuoti nuotolinį mokymąsi. Štai keletas idėjų, kaip mūsų sprendimas galėtų padėti…”
Nesiunčiukite bendro laiško visiems. Žmonės jaučia, kai gauna šabloninę žinutę, ir ji paprastai keliauja tiesiai į šiukšlinę. Geriau išsirinkite 20 labiausiai suinteresuotų žmonių ir parašykite jiems asmeniškai, nei siųskite 200 vienodų laiškų.
Ir dar – neskubėkite pardavinėti. Pirmasis kontaktas po parodos turėtų būti apie vertės suteikimą, ne apie pardavimą. Pasiūlykite nemokamą webinarą, atsiųskite naudingą straipsnį, pakviesk išbandyti demonstracinę versiją. Pasitikėjimas ateina pirmiau nei pirkimas.
Klaidos, kurių reikia vengti
Kiekvienas, kuris dalyvavo parodose, yra padaręs klaidų. Geriausia – mokytis iš kitų klaidų, o ne iš savo. Štai keletas dažniausių spąstų, į kuriuos krenta net patyrę dalyviai.
Pernelyg sudėtingas pristatymas. Kai stengiesi parodyti visas galimybes, galiausiai žmonės nesupras nieko. Geriau parodyti tris pagrindines funkcijas labai aiškiai, nei dešimt funkcijų paviršutiniškai. Žmonės turi išeiti su aiškiu supratimu, ką jūsų produktas daro, ne su galvos skausmu nuo informacijos perkrovos.
Ignoravimas „paprastų” klausimų. Kai mokytojas klausia, ar programa veikia su Windows 7, nesijuokite ir nesakykite, kad Windows 7 jau seniai nebepalaikomas. Tiesiog pasakykite, su kokiomis sistemomis veikia, ir pasiūlykite sprendimą. Daugelis mokyklų dirba su sena įranga – tai realybė, ne juokų objektas.
Nenusiteikimas prieš konkurentus. Jei lankytojas mini, kad žiūri ir kitus sprendimus, tai normalu. Nesakykite, kad konkurentai blogi – tai atrodo neprofesionaliai. Užuot kritikavę kitus, pabrėžkite savo stipriąsias puses. „Taip, jie taip pat geras pasirinkimas. Mūsų skirtumas yra tas, kad…” – toks požiūris rodo brandą ir pasitikėjimą.
Fizinis išsekimas. Parodos – tai maratonas, ne sprintas. Jei stovite aštuonias valandas be pertraukos, šeštą valandą jau nebegalėsite normaliai bendrauti. Planuokite pertraukas, pasikeiskite su kolegomis, valgykite ir gerkite vandenį. Jūsų energijos lygis tiesiogiai veikia tai, kaip žmonės reaguoja į jus.
Ką daryti, kai viskas baigta ir kaip išmatuoti sėkmę
Paroda baigėsi, jūs pavargę, bet patenkinti. Dabar prasideda tikrasis darbas. Per pirmąsias 48 valandas po parodos susisiekite su žmonėmis, kuriuos sutikote. Jei lauksite savaitę, jie jau bus užmiršę jus ir kalbėsis su jūsų konkurentais.
Sėkmės matavimas – tai ne tik suskaičiuoti, kiek vizitinių kortelių surinkote. Klauskite savęs: kiek žmonių išbandė demonstracinę versiją? Kiek užsiregistravo webinarui? Kiek paprašė kainos pasiūlymo? Šie rodikliai daug geriau parodo tikrąjį susidomėjimą nei paprastas lankytojų skaičius.
Padarykite retrospektyvą su komanda. Kas veikė gerai? Kokius klausimus žmonės dažniausiai klausinėjo? Kokios demonstracijos dalys sukėlė didžiausią susidomėjimą? Šie įžvalgos padės dar geriau pasiruošti kitai parodai.
Ir nepamirškite – ne visi rezultatai ateina iš karto. Kartais žmogus, su kuriuo kalbėjote parodoje, susisieks po trijų mėnesių, kai jo mokykloje bus biudžeto planavimas. Todėl išlaikykite kontaktą, siųskite retkarčiais naudingą informaciją, priminkite apie save. Santykių kūrimas su švietimo sektoriumi – tai ilgalaikis žaidimas.
MokyklaIT paroda gali būti puiki galimybė ne tik pristatyti savo sprendimus, bet ir iš tikrųjų suprasti, ko reikia mokykloms. Jei ateisite su atvira širdimi, noru klausytis ir tikru noru padėti, o ne tik parduoti – žmonės tai pajus. Ir būtent tada atsiranda tikri, ilgalaikiai partnerystės santykiai, kurie naudinga visiems – jums, mokytojams ir, svarbiausia, mokiniams.